Einwandfrei: Die Weichen im Gespräch neu stellen

Jeder gute Verkäufer ist in der Technik der Einwandbehandlung geschult und lernt mit dem „Aber“ umzugehen. Dabei bedarf es gar keiner Technik, um einen Einwurf sicher zu meistern. Der erste Schritt ist: „Fang den Ball.“ Stelle deine Wahrnehmung und Deutung infrage. Erinnere dich, dass du nicht wirklich wissen kannst, was dein Gesprächspartner wahrhaftig meint und möchte. Egal, wie eindeutig du meinst zu verstehen. „Das ist zu teuer“ heißt „Das ist zu teuer“ Oder ist es vielleicht nur die Aufforderung zum Tanz? Bevor du darauf reagierst, finde doch erst einmal heraus, was genau der andere damit meint und bezweckt. Frage nach: „Was haben Sie sich vorgestellt? Wie sieht das Vergleichsangebot aus? Was kann ich zusätzlich liefern, damit der Preis für Sie angemessen ist?“

Wir verstehen Killerphrasen meistens als Angriff und der innere Wertewächter reagiert wie auf Knopfdruck. Es kann sein, dass du mit deiner aus der Pistole geschossenen Antwort einen Treffer landest. Aber wo führt ein schlagfertiges Kontern hin, wenn nicht zum Schlagabtausch? Fühlt dein Gegenüber sich durch deine Reaktion angegriffen oder nicht ernst genommen, dann holt er zum Gegenschlag aus. Ping pong …

Deine innere Haltung entscheidet und solange du an einem konstruktiven Miteinander interessiert bist, wirst du die Chance in der vermeintlichen Entgegnung be- und ergreifen. Falls du denkst: „Super, wenn mich in Zukunft jemand angreift, dann zwinge ich ihn mit der Rückfrage, seine blöde Behauptung zu begründen“, wird die Technik nicht funktionieren. Warum? Innen gleich außen. Ohne Interesse an der Antwort ist deine Frage nur eine Retourkutsche und wird auch so verstanden. Wenn du diese Technik als machtvolle Waffe begreifst, um einen Informationsvorsprung zu erhalten oder deinen Gesprächspartner vorzuführen, dann geht der Schuss nach hinten los.

Du hast die Macht (Gestaltungsmöglichkeit), das Gespräch für alle Beteiligten zum Besten zu gestalten und Weichen neu zu stellen. Nutze sie und reiche deinem Gegenüber die Hand. Deine Frage dient allen Beteiligten; sie macht niemanden zum Verlierer und alle zu Gewinnern. Deine Neugier und dein Wunsch nach einem fruchtbaren Miteinander führen dich. Jeder Einwand ist deine Chance, gezielte und weitere Informationen anzubieten und damit deine Expertise zu zeigen.