Funkenflug: Kundenbindung mit Begeisterung
Meine Sommerreise hat mich mehr als einmal herausgefordert, aus alten Erwartungen, üblichen Formen und sicherem Terrain auszubrechen. Dass ich an dem Kongress „Vertrieb trifft Zukunft“ für Führungskräfte aus der Versicherungsbranche im Robinson Club auf Mallorca teilnehmen würde, hat in dieser Hinsicht bestens gepasst. Was für ein Spaß, Präsentationen in Shorts und Flipflops zu erleben und damit die übliche Form des Business Codes zu brechen. Die lockere Atmosphäre hat der Professionalität keinen Abbruch getan, im Gegenteil.
Die Präsentation von Matthias Rolinski, Sales und Marketing Direktor bei Carglass, drehte sich um das Begeistern von Kunden. Eine rundum stimmige Präsentation, die das Thema mit allen Mitteln der Präsentationskunst perfekt in die Tat umgesetzt hat. Matthias und sein Carglass-Kollege Carsten Möller haben genau das vorgelebt und verkörpert, was sie als Erfolgsrezept vorgestellt haben.
„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“, wusste schon Augustinus. In der Carglass Philosophie ist das Entfachen von Enthusiasmus eine Führungsaufgabe und wird vorgelebt. Der Funke der Begeisterung soll und wird zur Kundenbindung genutzt und entsprechend von den Mitarbeitern mit Überzeugung weiter getragen.
Wie schaffst du es, andere für deine Sache zu entflammen? Was bewegt, also motiviert, Menschen? Im Positiven: Die Erfüllung von Bedürfnissen. Wertschätzung, Sicherheit, einen Vorteil zu erlangen – sind nur ein paar Motive, um sich dem anderen und seinem Angebot zu öffnen. Ich bin immer wieder erstaunt, dass ein simples Grundprinzip nicht viel häufiger beherzigt wird: Meine dein Gegenüber und frage dich, wie du euch am besten dienen kannst. Auch wenn dienen in Dienstleistung steckt, schrecken die meisten vor dem Wort zurück. Dabei ist es nur eine Haltung, die aus Liebe gespeist wird. Die Frage nach dem höchsten Wohl für alle Beteiligten birgt echte Wertschätzung und für die Zukunft das größte Potenzial. Denn „Miteinander“ ist das neue Erfolgsrezept.
Wie kannst du dazu beitragen? Ganz einfach: Erinnere dich daran, dass dein Gegenüber ebenso wie du selbst mit seinen Bedürfnissen gesehen und ernst genommen werden möchte. Finde heraus, was deinem Gesprächspartner wichtig ist und mit Hilfe der Nutzenargumentation kannst du einfach verdeutlichen, was der Wert deines Vorschlags ist. Die Idee dahinter? Tue etwas Gutes – für den anderen und damit auch für dich selbst. Bei Carglas resultiert aus diesem Gedanken zum Beispiel eine Kooperation mit einer Hotelkette und einer Versicherung. Kunden können beim Einchecken ins Hotel ihren Glasschaden melden, der dann über Nacht behoben wird. Gefällt mir sehr, da es mir als Kunde so einfach wie möglich gemacht wird, diese Leistung in Anspruch zu nehmen. Meinem Bedürfnis nach Einfachheit, Zeitersparnis und Bequemlichkeit wird hier ein passendes Angebot gemacht.